Eric Barker escribe Barking Up the Wrong Tree (Ladrando al árbol equivocado)

Conocer gente nueva puede ser complicado. ¿Qué deberías decir? ¿Cómo puedes dar una buena impresión? ¿Cómo se mantiene la conversación activa?

La investigación demuestra que las relaciones son vitales para la felicidad y que el networking es la clave para conseguir empleos y construir una carrera satisfactoria.

Pero, ¿cuál es la mejor manera de construir afinidad y crear confianza? Siendo más claros, y simplemente: ¿quién puede decir cómo gustarle a la gente?

Robin Dreeke puede.

Robin fue dirigente del Programa de Análisis de Conducta del FBI y ha estudiado las relaciones interpersonales durante más de 27 años.

Es el autor de un libro excelente: It’s Not All About “Me”: The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport with Anyone.

Llamé a Robin para conseguir algunas respuestas (ten en cuenta que Robin no habla en nombre del FBI aquí, son sus conocimientos como experto).

Vamos a aprender:

  1. El secreto #1 para encajar con otras personas.
  2. Cómo tranquilizar a extraños.
  3. Qué estás haciendo para matar el interés de los demás.
  4. Cómo usar el lenguaje corporal como un profesional.
  5. Algunas nociones de jiu-jitsu verbal para evitar a los manipuladores.

Y bastantes cosas más. Bien, vamos al lío.

1) Lo más importante que puedes hacer con cualquiera que conozcas

El consejo breve #1 de Robin: “Busca conocer los pensamientos e ideas ajenos pero no entres a juzgarlos.”

Haz preguntas. Escucha. Pero no juzgues. A nadie — incluyéndote — le gusta sentirse juzgado.

En palabras de Robin:

La estrategia principal que siempre tengo presente con cualquier persona con la que hablo es la validación sin crítica. El hecho de atender a sus ideas y opiniones sin juzgarlas. Nadie quiere que se cuestione ningún pensamiento u opinión que puedan tener, ni tampoco ninguna acción que emprendan.

No significa que tengas que estar de acuerdo. Validar es tomar un tiempo para comprender cuáles son sus necesidades, deseos, sueños y aspiraciones.

Entonces, ¿qué puedes hacer cuando la gente suelte alguna locura? Atiende a Robin:

Yo suelo preferir esto: tan pronto como escucho algo con lo que no estoy necesariamente de acuerdo o que no comprendo, en vez de juzgarlo, mi primera reacción es “Oh, eso suena bastante interesante. Nunca me lo han presentado de esta forma. Ayúdame a comprender. ¿Cómo has llegado a esa idea?”

No estás juzgando, sino mostrando interés. Y eso permite a los demás que sigan hablando tranquilamente sobre su tema favorito: ellos mismos.

Los estudios demuestran que la gente disfruta más hablando sobre sí misma que sobre comida o dinero:

Hablar sobre nosotros mismos—ya sea en una conversación personal o a través de redes sociales como Facebook y Twitter—produce la misma sensación de placer en el cerebro que el dinero y la comida …

(Para aprender cómo construyen cercanía y confianza los negociadores de rehenes del FBI, haz click aquí.)

Así que has dejado el papel de inquisidor y ya estás felizmente validando. Ojalá bastara solo con eso… ¿Cuál es el problema entonces? Tu Ego.

2) Aparta tu Ego si quieres que te quieran

Muchos de nosotros nos morimos por meter baza cuando el otro se equivoca. (Las secciones de comentarios en internet funcionan a costa de esto, ¿no es verdad?)

Y eso mata la conexión. ¿Quieres corregir a alguien? ¿Quieres darles una lección con tu sabio cuentecito? No lo hagas.

Según Robin:

Suspender el Ego es apartarte de tus propias necesidades, deseos y opiniones. Ignorar conscientemente tu deseo de ser correcto y de corregir a los demás. No se trata de permitir un secuestro emocional en una situación donde podrías no estar de acuerdo con los pensamientos, acciones y opiniones de otra persona.

Contradecir a la gente no construye relaciones. Dale Carnegie lo dijo ya hace años — y la neurociencia moderna lo apoya.

Cuando una persona oye cosas que contradicen sus creencias, la parte lógica de su mente se apaga y su cerebro se prepara para el combate.

Via Compelling People: The Hidden Qualities That Make Us Influential:

Entonces, ¿qué ocurre en los cerebros de la gente que vio información que contradecía su visión del mundo en un entorno políticamente cargado? Tan pronto como reconocieron que los videoclips contradecían su visión del mundo, las partes de su cerebro que se encargan de la razón y la lógica se fueron a dormir. Y las partes del cerebro que manejan los ataques hostiles — la respuesta de lucha o huida — se activaron.

(Si quieres saber cómo mantener la diversión en una conversación, haz click aquí.)

Ahora también hemos dejado de hacernos los listillos. Pero, ¿cómo se consigue la fama de ser un buen oyente?

3) Cómo mejorar nuestra escucha

A todos nos han dicho que las habilidades de escucha son imprescindibles, pero nadie explica la forma correcta de hacerlo. ¿Cuál es el secreto?

Deja de pensar en lo que vas a decir a continuación y concentrate en lo que la otra persona está diciendo ahora mismo.

Ten curiosidad y pregunta por aquello que despierte tu interés.

Le paso el bastón a Robin:

Escuchar no es callarse. Escuchar es no tener nada que decir. Hay una diferencia ahí. Si únicamente te callas, significa que sigues pensando en lo que querrías decir, pero simplemente no lo dices. En el momento en que piense qué voy a responder, escucharé a medias lo que me estás contando, porque lo que realmente hago es esperar al momento de contarte mi historia.

Lo que puedes hacer es esto: tan pronto como tengas esa historia o pensamiento que quieres compartir, deséchalo. Di para tus adentros conscientemente “No voy a decirlo.”

Todo cuanto deberías hacer mientras escuchas es preguntarte “¿Qué idea o pensamiento ha mencionado que encuentro fascinante y quiero explorar?”

Investigaciones muestran que con solamente pedir a los demás que profundicen en los temas les puedes gustar más y hace que se muestren más dispuestos a ayudarte.

Los básicos de la escucha activa son bastante claros:

  1. Escucha lo que te dicen. No interrumpas, contradigas o “evalúes”.
  2. Da muestras de estar atendiendo: asiente con la cabeza y haz comentarios breves. También sirven asentimientos como “sí”, “ajá”, y similares.
  3. Sin llegar a ser molesto, repite lo que te dijeron, desde su marco de referencia.
  4. Inquiere. Haz preguntas que demuestren que has prestado atención y que hagan continuar la conversación.

(Si quieres aprender las técnicas de escucha de los negociadores de rehenes del FBI, haz click aquí.)

Lo sé, lo sé… Algunas personas son simplemente aburridas. No te interesa lo que tienen que decir. Bueno, ¿qué preguntas haces tú entonces, lumbreras?

4) Lo mejor que se puede preguntar a los demás

La vida puede ser dura para todos: ricos o pobres, ancianos y jóvenes. Todos.

Todos encaramos desafíos y nos gusta hablar sobre ellos.  Entonces, ese es el tema que debería interesarnos.

A ver qué se cuenta Robin:

Una gran pregunta que adoro son los retos. “¿Qué clase de desafíos has afrontado en tu trabajo esta semana? ¿Qué dificultades tienes por vivir en esta parte del país? ¿Qué tiene de complicado criar hijos adolescentes?” Todo el mundo tiene sus retos, y hablar de ellos permite compartir nuestras prioridades vitales en ese momento preciso.

Las preguntas son increíblemente poderosas. ¿Cuál es una de las formas más potentes de influir en alguien? Simplemente pedirle consejo.

Via Adam Grant y su excelente Give and Take: A Revolutionary Approach to Success:

Los estudios demuestran que dentro de las industrias manufactureras, de servicios financieros, de seguros y farmacéuticas, pedir consejo está entre las formas más eficaces de influir a los compañeros, superiores y subordinados. Buscar consejo tiende a ser significativamente más persuasivo que las tácticas preferidas por otros de presionar a los subordinados y congraciarse con los superiores. También es más influyente que el enfoque del intercambio de favores.

¿Te mesas la barba mientras piensas cómo puedes usar esto para propósitos nefarios? Pues te has colado. Solamente funciona cuando eres sincero.

Via Give and Take: A Revolutionary Approach to Success:

En su investigación sobre la búsqueda de consejos, Liljenquist encuentra que el éxito “depende de que el objetivo perciba que es un gesto sincere y auténtico”. Cuando animó directamente a las personas a pedir opiniones ajenas, no sirvió de nada.

(¿Quieres una lista de preguntas que pueden crear lazos fuertes en segundos? Haz click aquí.)

Pero, ¿qué ocurre si tienes que tratar con una persona fría? ¿Cómo haces que una persona que no tendría por qué querer hablar contigo te preste atención?

5) Inspirar comodidad a los desconocidos

Lo primero: diles que te quedarás apenas un minuto porque ya te marchas. 

Robin lo cuenta así:

Cuando las personas creen que te marcharás pronto, se relajan. Si te sientas junto a alguien en un bar y le dices “Hola, ¿puedo invitarte a un trago?”, levantan sus escudos sin tardar. Es un “quién eres, qué quieres y cuándo te vas”. Ese “cuándo te vas” es lo que tienes que responder en los primeros instantes.

Estudios muestran que con solo preguntar a la gente si es un buen momento haces que sean más favorables a una propuesta o solicitud:

Los resultados revelaron que los grados de conformidad eran mayores cuando el solicitante preguntaba sobre la disponibilidad del solicitado y esperaba su respuesta, que cuando se limitaba a seguir su guion preestablecido sin esperar ni interesarse por su disponibilidad.

Nadie quiere sentirse atrapado hablando con cualquier rarito. Las personas son más dadas a colaborar de lo que crees, pero necesitan sentirse seguros y controlar.

(Para saber más sobre hacer amigos con mayor facilidad, haz click aquí.)

Incluso si haces bien todo lo anterior puedes quedar todavía como un vendemotos cualquiera. Y ese miedo te impide conocer personas nuevas probablemente geniales.

Robin afirma que una de las razones clave por las que la gente parece que no es de fiar es porque sus palabras y su lenguaje corporal no están bien alineados. Arreglemos eso.

6) Que los gestos acompañen a las palabras y construirás conexión

Tus palabras deberían ser positivas, libres de ego y juicio — y tu lenguaje corporal (lo “no-verbal”) debe coincidir con eso.

Algunas cosas que Robin recomienda:

  1. “Lo principal es que tienes que sonreír. Es absolutamente imprescindible que sonrías. Una sonrisa es un modo genial de engendrar confianza.”
  2. “No alces la barbilla para que no parezca que tratas con desprecio a nadie. Y si puedes inclinar muy ligeramente la cabeza, eso siempre cae bien.”
  3. “No te interesa plantarte frente a frente y encarar totalmente a nadie. Eso podría ser muy ofensivo. Dale un poco de ángulo a tu postura.”
  4. “Mantén tus palmas hacia arriba mientras hablas, y no hacia abajo. Eso indica, “Estoy escuchándote. Estoy abierto a reconocer tus ideas.”
  5. “Bueno, yo siempre intento asegurarme de que estoy mostrando señales no verbales buenas, abiertas y cómodas. Solamente intento subir las cejas algo más. Básicamente, todo lo que sea alzar es muy abierto y reconfortante. Todo lo que sea arrugar o fruncir, ya sean los labios o el entrecejo, cuando te exprimes, estás expresando agobio y tensión.”

Investigaciones le avalan en ello. Desde Dale Carnegie hasta estudios peer-reviewed, todo el mundo dice que las sonrisas importan. (De hecho, para incrementar su poder, sonríe más despacio.)

Nos hace más felices también. Estudios neurocientíficos concluyen que sonreír da tanto placer al cerebro como 2000 tabletas de chocolate — o $25,000.

Via Smile: The Astonishing Powers of a Simple Act:

Dependiendo de a quién veas sonreir, ¡los investigadores observaron que una sonrisa puede ser tan placentera y estimulante como unas 2000 tabletas de chocolate! ¡…les tomó unas 16.000 libras esterlinas en metálico generar el mismo nivel de estimulación cerebral que provoca una sonrisa! Eso equivale a unos $25,000 por sonrisa…

(Si quieres aprender a decodificar el lenguaje corporal y leer en los demás como si fueran libros abiertos, haz click aquí.)

Así que ya demuestras ser la persona agradable que eres, y no una sanguijuela. Pero, ¿qué haces si la otra persona fuera la sanguijuela?

7) Cómo lidiar con alguien en quien no confías

El nombre de este blog no es “Herramientas Útiles para Sociópatas.” No intento enseñarte a manipular a los demás.

Pero, ¿qué podrías hacer cuando sientes que alguien está utilizando estos métodos para tratar de manipularte a ti?

No seas hostil, pero sé directo: pregúntales lo que quieren. ¿Cuáles son sus metas en esta interacción?

Esto opina Robin:

Lo primero que hago es clarificar metas. Le pararía diciendo, “Me estás dorando la píldora. Obviamente eres bastante hábil en lo que haces. Pero lo que de verdad me interesa es… ¿Qué quieres conseguir? ¿Qué intentas lograr? Yo estoy aquí con mis metas, pero obviamente tú tienes que ir a por las tuyas. Así que si eres capaz de simplemente decirme qué objetivos tienes, podemos empezar desde ahí y ver si podemos avanzar juntos y hacernos cargo de ello. Y si no, también está bien.”

Vigilo por si empiezan a validarme. Si alguien intenta validar mis opiniones, mis pensamientos y a mí, me fijo en ello. Yo adoro hacer eso, también. Pero ahora me interesa la intención. ¿Estás aquí por mí o estás aquí por ti? Si estás aquí estrictamente por tu propio beneficio y nunca te van a preocupar mis prioridades, ahí es donde me doy cuenta de que estás intentando manipularme.

¿Quieres crear una conexión con alguien? Enfócate en la confianza, no en truquitos. Así es como te ganas el respeto. La confianza es frágil. Y la desconfianza se cumple por sí misma.

Cuando preguntas a las personas cuál es el rasgo de carácter más importante, ¿qué es lo que dicen? Ser de confianza.

Participantes de 3 estudios consideraron varias características para miembros ideales de grupos interdependientes (por ejemplo, equipos de trabajo o atléticos) y relaciones (por ejemplo, familiares o empleados). A través de diferentes medidas de importancia de los rasgos y de distintos grupos y relaciones, ser confiable fue considerado como extremadamente importante por todos los demás interdependientes…

(Para aprender a detectar mentiras, haz click aquí.)

Esto cuesta más digerirlo que el “ser uno mismo”, pero también aporta lo suyo. Vamos a rizar el rizo y convertirlo en algo que puedes empezar a usar ya mismo.

Sumario

Estos son todos los consejos de Robin:

  1. Lo más importante que puedes hacer es validar sin juzgar. Interesarte por las opiniones e ideas de los demás sin criticarlas.
  2. Olvídate de ti. Concéntrate en ellos.
  3. Escucha de verdad, no esperes a poder meter baza. Hazles preguntas; no intentes sacarte algo de la manga para impresionar.
  4. Pregúntale a la gente sobre aquello que les pone a prueba.
  5. Dejar clara una limitación temporal al principio de la conversación puede tranquilizar a los desconocidos.
  6. Sonríe, baja la barbilla, gira un poco tu cuerpo, palmas hacia arriba, y usa no verbales abiertos y ascendentes.
  7. Si piensas que alguien te intenta manipular, aclara las metas. No seas hostil o agresivo, pero pídele que sea claro con lo que quiere.

(Si quieres más inspiraciones del libro de Robin, haz click aquí.)

Robin es un tipo fascinante y pasamos hablando más de una hora, así que lo anterior es tan sólo una parte de lo que estuvimos contándonos.


Hasta aquí las palabras de Eric.

Si has seguido durante bastante tiempo mis publicaciones, verás que este artículo respalda tanto algunas de las cosas que yo critico en este blog como casi todas las que promuevo. Traducirlo me ha servido para recordar, replantear y refrescar mi archivo mental, que nunca le viene mal. Por desgracia, no puedo traducir la gran cantidad de referencias a otros posts que tiene, con lo que visitarlos te servirá para practicar tu inglés. 😛

No voy a entrar en un comentario extenso y detallado, al menos por aquí y por ahora… No tiene caso alargar la entrada. Sí que es probable que contribuya al debate si participas en los comentarios, o bien si decides contactarme por correo, como podrías hacer si eres suscriptor de mi lista… En tal caso, si quieres acceso a mis textos, más traducciones, aportes variados y mucho más (todo recién salido del horno), haz click aquí para suscribirte.

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¡Mantén viva la conversación!

¿Has probado antes consejos parecidos o idénticos? ¿Cuál fue tu experiencia con ellos? ¿Te dieron lo que necesitabas o te fallaron? La última pregunta es de vital importancia si vienes a leerme a través de ciertas industrias.

¡Hasta la próxima!

2 comentarios en “7 Secretos de un experto en conducta del FBI para gustar a los demás

  1. Gran artículo. Me lo he leído de cabo a rabo porque estoy conociendo estos días a mis nuevos compas de trabajo en Medellín. Profesores universitarios, ahí es nada en cuanto a egos. De momento, y teniendo en cuenta que algunas de estas técnicas “me salen solas”, me va bien. Leer todo esto aquí me ha hecho estar orgullosa de mí misma. Un beso grande.

    • Eso es lo más bonito que tiene esto, señorita… Que algunas cosas son instintivas, y de otras nos reprimimos por quién sabe qué.

      Espero que sobrevivas a los profesores y sus egos, y disfrutes de Medellín, ya que estás por allí. 🙂

      Besotes!

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